建保險業數碼港
發布時間： 2021/06/14 12:08
最後更新： 2022/03/14 16:19
周家恩
建保險業數碼港 培育全能精英
「保二代」在業界不罕見，但在友邦保險（國際）有限公司（下稱AIA）資深區域總監周家恩（Fiona）身上，這個傳承故事卻很不一樣。身為AIA前綫資深領袖的父親一向採取開明教育，助她練就獨立自主的個性，擇業亦以興趣為重，大學畢業即投身金融界，直至決定事業跑道，才留意到保險財務策劃行業很適合自己，從此與父親「拍住上」，更力求將公司變為人才孵化基地，培育行業精英。
踏入今年4月，剛好是Fiona入職AIA滿17年的大日子，而年初她更接收到一份別具意義的禮物，就是獲公司委任為資深區域總監，達成在保險財策行業又一里程碑。不過，回顧入行初期，她坦言亦曾因付出與收穫不一致而感迷惘，雖然用上長時間為客戶構思合適的財務策劃方案，也從不催促，讓他們有充分時間考慮，但不少保單的closing（成交）卻遙遙無期，及後經前輩點撥及自省，終找出癥結所在。
「猶記得這位前輩向我贈言，指『（做）保險話易又得，話難又得，要有嗰句講嗰句，有碗話碗，有碟話碟，多一句唔得，少一句亦不可以』。這幾句說話至今深印腦中，時刻提醒我，保險業首重以人為本，理財顧問除了根據客戶需要為客戶做好理財策劃方案外，更重要是透過緊密溝通，將複雜的保單內容及財務策劃建議通過人性化演繹，並化繁為簡，助他們透徹了解各項細節，方能盡釋疑慮。」Fiona稱，自此謹記坦率直接是溝通良策，如緊貼跟進客戶的疑慮及心理狀況，以便按其所需作出調整，由此贏得更多客戶的信任，保單closing的成功率和效率皆同步提升。
誠信立業 弘揚助人信念
憑藉專業、誠信與助人的初心，Fiona在AIA迎來好開始，首年即達到公司業績指標而獲得promotion（晉升），並在「勵精家族」（Regent Family）內籌建個人團隊，成立共有四個區域的Fly體系。對在業界的進化歷程，她認為概括來說尚算順暢，卻非一帆風順，惟種種挫折和難忘經歷，現時回想起來，皆對她的成長有很大幫助。
在芸芸客戶中，她憶述有兩個個案特別難忘，更堅定以保險助人的初衷。其一是經營生意的夫婦，屬初入行獲公司指派跟進的「孤兒客」（即原本負責的財策顧問已離職），她用心審視原有保單，並根據他們的理財需要，提出一系列增值建議，雙方傾談進度良好，可是見面不下五、六次後，終無功而還。「事隔一兩天，那位太太竟來電致歉，道出很喜歡我的理財方案，很可惜丈夫要『幫親戚買保險』，未能與我簽單，希望我不要失望，並給予我鼓勵，令我感動得對着電話『爆喊』，更深切體會只要付出努力，客戶必定看得到。」
另一位讓Fiona印象深刻的客戶是內地優才，她在來港工作期間順道為父母及自己投購健康及危疾保，以增添保障，未料及後與母親先後患上癌症，其母在保險支持下入住私家醫院接受治療，可惜最終不敵癌魔身故，而她則繼續奮力對抗頑疾。「她曾對我說，幸而此前有投保，否則便無法暫停工作，專心治療，更難以負擔龐大的醫藥費，若日後可康復，會認真考慮加入我的團隊，幫助更多人了解保險的重要
克服低潮 見證團隊力量
Fiona強調，這些經歷印證保險別具意義，使無數陌生人變成自己的客戶，獲得全面的安全網，進而建立友誼，令她更慶幸昔日入行的決定。「很多朋友當日對我為保險工作放棄大型投行的聘書甚感詫異，其實在深入考慮的背後，我曾想及若晉身私人銀行，可為身家十億的客戶多賺兩三億，固然是錦上添花，卻不及一份壽險能對中產以至低收入家庭帶來重大影響，思前想後，還是後者更有意義。」
「入行至今的最大挑戰，首推2008年金融海嘯，當時仍是AIA母公司的AIG（American International Group，美國國際集團）首當其衝，每日均要應對很多憂心忡忡的客戶來電追問保單會否受影響等問題，同時亦須處理日常工作，令大家身心俱疲。」Fiona直言，作為公司的一分子，她對事態發展及事業前景難免有所憂慮，但身兼專業理財顧問及團隊領袖兩大角色，她又必須時刻在客戶及同事面前保持正面態度，絕不能流露負面情緒，形成很大壓力，連自己也察覺到情緒漸變低落。」
猶幸她一向積極正向，適時培養運動習慣鍛練身心，減低負面情緒。她更感恩有團隊互相扶持及補足，笑言彼此「圍爐取暖」，相對較易度過人生必然出現的低潮。「有團隊在背後，也警惕我要擔當一個負責任的領袖，不可消沉下去。及至2010年，我已完全走出低谷，更於年底在個人及團隊的業績指標上取得突破，獲晉升為區域總監
扶掖團隊 旗下猛將如雲
部分管理層會逐步從前綫退下，專注帶領團隊，Fiona則堅持兼顧兩者，因她深信，留守市場前綫與客戶接觸，才可回應他們的信任，更重要是能緊貼行業趨勢，因時制宜地為團隊制定最合適的發展方針，引領大家在業務上迭創佳績。她不諱言，隨着坐上資深區域總監的位置，愈能感受團隊領袖的責任重大，也更重視關顧團隊成員的專業和個人成長。「日復日營運團隊，身教尤其重要，特別是傳承正確的價值觀、專業操守與待人接物，而非只是專注於業績提升，由此協助更多具潛能的新一代達致全人發展，未來成為獨當一面的業界領袖。」
建孵化基地 培育精英
傳承予人由上而下之感，崇尚新世代管理哲學的Fiona卻另有一番看法。「我對發展團隊有一個強烈的信念，就是必須吸納較自己優秀或追求卓越的人才，而領袖的角色，則是透過經驗扶助有質素的接班人，讓他們快速達成理想。為此，我經常與公司夥伴分享，日常招募應善用公司和團隊的平台，借力延攬多些『叻』人，假設我聘請了十個比我優秀的人才，而他們日後招募的新人又更為優秀，團隊自然會愈做愈好，創造一加一大於二的成果。」
因此，在Fiona心目中，傳承不僅是將行業的優良傳統通過團隊培訓薪火相傳，更要引入新一代的強項，如擅長數碼科技、敢於創新等，使團隊與公司發展得以與時並進。「我的育才理念是盡量吸引『叻』人加盟，以AIA為人才孵化基地，如同數碼港，使同事變身各具特色的初創（Start up），在AIA提供的資源共享平台支援下盡展所長，迸發最強力量，藉滙聚最強精英，將傳承與創新的優勢兼收並蓄，推動個人與企業共同進步，捕捉未來在本港及內地市場的種種機遇。」
Regent及Fly區團隊領袖分享
Regent及Fly區人才濟濟，充分實踐將資深領袖的傳統智慧與經驗，糅合年輕精英的幹勁和創新思維，正能助團隊產生最強化學作用。
黃秉謙（Kenneth）區域經理
「入行20年，我深信保險團隊應和而不同且百花齊放，因此看來屬兩個極端的傳承與創新，其實可互相補足、相輔相成，這亦是我們的成功要素。」
陳芷淘（Nicole）資深分區經理
「財富策劃是『做人的生意』，也是與時並進的行業，在保險業卓有所成的母親視客如友，一向是我的榜樣，與Regent及Fly區強調『待人以誠』的精神如出一轍。」
勞佩珊（Suzanne）資深分區經理
「Regent大家庭以多元、專業、誠信、以客為先及夥伴間的相互支持去孕育人才，鼓勵各人追求工作與生活的最大平衡，從而兼享成就與滿足感。」
莊岐鳴（Stanley）資深分區經理
「在Fiona的領導下，有助我通過自身企業管理經驗，配合不斷演變成長，協助培育新血，令客戶受惠，也讓更多人明白財策工作的重要，推動團隊在事業上發光發熱。」
跳出舒適圈 保險成就璀璨人生
AIA不乏傳承故事，身為七大家族「勵精家族」創始人周子安（Robert）的女兒，Fiona自小在保險「奶粉」孕育下成長，見證父親為客戶帶來幫助兼育才無數，對這個行業並不抗拒，惟父親從未招攬她入行，而是鼓勵她追尋理想，對她選擇到海外升學及加入金融業，亦給予最大的自由度和支持，故她並沒有想過「女承父業」，直至17年前在事業路上遇到樽頸位，驀然回首，方發現保險財策行業原來很適合自己。
「當時一心想趁年輕走出『舒適圈』，擴闊視野，但也希望繼續留在金融領域，從事與人接觸的工作。」回首昔日站在事業分叉點，她指有一間跨國的私人銀行向她招手，差一點便接下聘書，此時看到她「搵工」的父親，卻第一次與她提起AIA及保險財策行業的前景，建議她可作考慮，令她決定再作全面考慮。
父愛無限 成入行契機
「我一向較理性，先自行分析兩者的工作環境及行業前景，感覺上保險財策行業較具透明度及公平，財策顧問的收入及升職皆以實力及業績釐定，有能者便能居之，可專注為客戶制定理財建議及保障方案，對喜歡與人溝通而在工作上有較高靈活性的我，似乎是較佳選擇。」Fiona補充，當時只有20多歲，處於事業拼搏期，惟30多歲後，若仍在投行「搏殺」，或難以兼顧家庭；保險財策工作則屬「先苦後甜」，前期努力開拓客戶網絡及建立團隊，後期便可擁有穩定的客戶群及收入，有較多時間提升個人發展及享受生活。
感性方面，Fiona直言，她亦問及父親為何沒有主動招募她，他如是說：「因為你正尋找事業上的轉捩點，所以我想提供多一個選擇給你考慮，你不一定要依循我的方案。此前我擔心你未ready for change（準備改變），更恐怕你會因父親的說話而作出決定。」由此令她深深感到父親的真摰關懷，感性上亦告訴她，父母若知悉子女已有不錯的offer（工作機會），仍作出另一建議，肯定是對該行業的前景充滿信心。就在那一年，Fiona加入AIA，成為「勵精家族」的一員，開展事業新篇章。
設慈善基金 回饋社會
對能投身一個深具意義的行業，賺得豐厚收入又能助人，Fiona自覺是幸運的一群，促使她於兩年前在Regent及Fly區成立義工隊，並建立採用配對模式運作的慈善基金，推動團隊一同實踐企業社會責任。
「積累款項投放於基金內滾存，每年由團隊成員投票選出捐贈的慈善機構。」Fiona喜見助人自助的信念，獲得所有同事支持，並推廣至社區層面，讓更多有需要的人士受惠。對回饋社會，她更有一個願景，期望基金款項可隨同事業績增長和項目拓展而不斷上升，有一天能儲備所需資金興建學校，加上團隊成員積極參與行善，為香港以至國家作出更大貢獻。
註：「我們」、「AIA」、「友邦」、「本公司」或「友邦香港」是指友邦保險（國際）有限公司（於百慕達註冊成立之有限公司）。