銀保合作多面睇

銀保合作多面睇

保險業給人最熟悉的印象，應該是保險經紀或代理人。然而隨着市場的需求增加，保險的銷售渠道亦變得更多元化，市民除可透過傳統的渠道如保險經紀或代理人外，也可以經銀行，即俗稱「銀保渠道」購買保險產品。近年，銀保市場發展蓬勃，其新造業務保費已超越其他保險銷售渠道。到底，銀保市場的優勝之處在哪？

「銀保」泛指以銀行作為渠道銷售保險，包括人壽和一般保險，此類業務約於2000年冒起，常見方式是銀行與保險公司合作推出產品，部分銀行亦會成立分公司專責保險業務。

銀行與保險公司 各司其職

經過多年發展，現時多數銀行都有銷售保險產品，成為保險主要銷售渠道之一。由於長年的低息環境，使銀行在經營本業之外，必須發展更多非利息收入業務以維持收益，而銷售理財及保險產品，既可使銀行獲得穩定收入，亦能把服務範圍拓展至理財策劃的層面。另一方面，與銀行合作也有助保險公司接觸更多潛在客群，擴闊客源。

香港財務策劃師學會董事會成員陳少敏形容，在銀保中，銀行和保險公司的角色猶如生產商和代理商，「保險公司有如生產商負責承保，而銀行則是保險代理商。簡言之，即由銀行前綫人員負責銷售，當中亦有個別保險公司會派員到銀行協助銷售工作，售後服務如索償工序等則由保險公司負責。」

香港保險業聯會管治委員會委員歐之珊則指出，銀保渠道與傳統渠道的最大分別，在於前者由銀行分行職員提供服務，後者則由代理人或經紀跟進投保情況，兩種渠道能照顧不同類型客戶的需要。

銀保優勢：一站式財策服務

「銀保是由銀行分行經理或理財顧問跟進及銷售，能為客人提供全面理財分析。由於銀行擁有客戶的存貸資料，故除了為客戶處理投保安排外，也可提供轉介服務，讓投保人於銀行一次過處理保險及其他理財事宜。」歐之珊補充，銷售人壽和一般保險有助深化銀行對企業客戶和個人客戶的滲透率。至於傳統代理渠道，她指好處是不受銀行的辦公時間和客源限制，能深入接觸不同階層的客戶，提供較彈性、靈活和貼身的服務。

陳少敏亦認為，銀行擁有龐大客群及相關財務資料，更易分析客戶的理財需要，能協助他們全面規劃投資及財富管理，而銀行亦能運用其分行網絡，為客戶挑選位置最方便的分行處理投保事宜，這對保險公司的產品銷售也是一項優勢。此外，保險公司也能藉着分析來自銀行的客群，因應他們的需要設計新的保險產品，擴闊產品種類，招徠更多生意。

銀保新造業務 佔市場一半

從香港保監處資料顯示，2004年銀保業務約佔保險市場20%，及至去年首3季數字中可見，銀保壽險業務已佔整體保險市場約一半，可謂主要銷售渠道之一。
歐之珊表示，不少跨國保險公司與銀行簽訂協議，並以相當進取的價錢和合作年期，在香港或亞洲區內推出獨家分銷或共同協作的項目，可見業界對銀保業務的發展相當認同。

星展（香港）和宏利保險於去年展開了為期15年的獨家保險銷售項目。星展（香港）表示，與宏利合作後，銀行保險業務明顯增長，去年上半年保險業務的收入按年升104%，年度化保費亦按年升37%。該行又指，與宏利合作使星展（香港）的保險業務更加全面，產品涵蓋一般保險到資產承傳產品，未來該行會繼續催谷銀保業務，期望未來數年維持逾20%年複合增長。

多元申訴渠道 保障銀保客戶

隨着愈來愈多市民選購銀保產品，從中產生的誤會以至爭拗難免相對增加。保險業監理專員梁志仁指出，常見於銀保客戶的投訴主要分兩類，其一是誤以為所購買的是純儲蓄存款而非保險產品，故認定繳交指定年期的保費後，即可取回本金和利息；其二是深信所有紅利均有保證，或是對獲發紅利的金額感不滿。「投訴背後涉及不同原因，如銷售人員的解釋欠清晰，甚或涉及不當銷售手法，以及客戶對保險產品，尤其是分紅保單不熟悉而引致誤解。」

銀保申訴分工清晰

雖然銀行與保險公司各有監管體制，惟針對銀保產品，梁志仁直言，投保人在現行監管制度下可得到充分保障。「銀行在銷售保險產品時，一方面必須遵守金融管理局的監管要求，而作為保險公司委任保險代理人，銀行同時要遵循與保險代理人相同的規管要求，包括確保所有保險代理人的專業水平，以加強對投保人的保障。」

梁志仁補充，投保人如有投訴，若個案涉及個人保險索償項目，可向保險索償投訴局尋求協助；若投訴與保險中介人相關，則可向保險代理登記委員會、金融管理局或保監處申訴。

投保時認清產品條款

現時市面上的銀保產品十分多元化，包括保障型產品、儲蓄型產品和投資型產品，是銀行存款以外的理財選擇。保險業監理專員梁志仁提醒，不論通過何種渠道購買保險，投保人須注意銀行只是以保險中介人的身份銷售由合作保險公司或同集團保險公司承保的保單，保單非由銀行發出和承保，而投保人亦應善用保單的21天冷靜期，以清楚暸解保單內容。

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其他業務

承保過剩呈飽和 一般保險覓新機遇

一般保險（General Insurance）究竟有多一般？答案是廣及旅遊、家居、意外、醫療、僱傭、汽車等多元投保項目，當中不乏銀行承銷的產品。不過，隨着市場競爭日趨激烈且漸呈飽和，近年一般保險的整體增長漸見放緩，惟有危就有機，業界也留意到市場存在不少新契機，有待同業及早裝備，盡握先機。   
根據保險業監理處的數據顯示，在2016年首3季，一般保險業務的毛保費僅較2015年同期微升0.8%；而淨保費及整體承保利潤更同時錄得跌幅，為保險公司的利潤構成壓力。香港保險業聯會旗下一般保險總會主席陳沛良認為，這是業界競爭激烈及承保能力過剩所致，反映市場漸見飽和。

競爭遏保費增幅

作為發展成熟的保險市場，陳沛良直言，香港地方雖小，卻有約103間保險公司從事一般保險業務，競爭之大可想而知，保費增幅自然受壓，對業界屬一大挑戰。「與此同時，獨立保監局於年中投入運作，料對行業監管更趨嚴格及規範化，特別是未來數年將逐步落實風險為本資本制度（RBC）的要求，對資本實力較弱的公司影響尤深。」

「就去年首3季的投保數字反映，在各個保險類別中，以意外及健康類（包括醫療）所佔比率最高，約為31%，其次是一般責任保險，如勞工保，佔24%；而汽車保險則佔11%。」陳沛良補充，其中勞工及汽車保皆為法定保險，保費不高，相對索償金額卻較大，保險公司利潤微薄。

機遇挑戰並存

儘管挑戰甚多，但陳沛良指放眼市場，亦見機遇處處。「政府將推出自願醫保計劃，料可提升公眾購置醫療保險以加強健康保障的意欲；而當局大力發展金融科技，亦有助業界提高產品銷售及服務的質素與靈活度。再者，國家推行一帶一路政策，全面發展基建、經貿合作及能源項目，香港可從中擔當投資與融資中心，以至貿易及物流中心的角色，凡此皆為業界創造大量商機。」

展望業務前景，陳沛良寄語業界應朝創新方向發展，善用科技拓闊銷售渠道及提高服務質素，並開發更多與時並進的新產品，配合加強人才培訓及公眾理財教育，為業界確立正面形象。「業界期望保監局在作出適度監管之餘，亦能發揮推動作用，令公眾對保險行業的信心倍增，達致多贏。」

科技創新拓商機

談及善用科技，其普及應用亦為一般保險市場帶來商機。去年，有國際會計師事務所發表一般保險市場展望報告，當中提到一般保險市場內的10大新興趨勢，而除了嶄新的銷售和支付渠道外，亦有提到多種新科技，如無人駕駛車輛、大數據（Big data）、網絡保險（Cyber insurance）與保險業的關係和潛在商機。其中，車載資訊系統（Telematics）保險在部分國家更有大幅增長，到底有關趨勢會否見於本港市場呢？相信答案有待法例配合及業界發掘。

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毛保費vs淨保費 毛保費（Gross premiums）

毛保費（Gross premiums）

就保險公司的任何財政年度而言，指：
a）已扣除保單中指明的折扣，或已扣除因風險的終止或減少風險而作出的退款，但尚未扣除保險公司分出的再保險保費及其須付的佣金的保費；及
b）包括保險公司根據所接受的再保險合約而可收取的保費

淨保費（Net premiums）

就保險公司的任何財政年度而言，指從毛保費中扣除分出再保險保費後的淨額。